为什么同样是做会员营销，你的会员回头率却那么低？
发布时间: 2016/11/3 17:48:05 查看次数: 1402 发布者: admin
“不以结婚为目的的恋爱就是耍流氓”，其实，实体店与会员的关系就像男女关系一样，你是想和会员长期和睦相处，还是只是享受短暂的快乐？
一见钟情——“姑娘，相遇就是缘分，留个电话可好？”
实体店与顾客的相遇，就好比是男女双方的一见钟情，当顾客对你产生了兴趣，就要趁胜追击，建立联系。他叫什么？电话是多少？多大年龄？偏爱什么？讨厌什么？消费能力如何？
这些信息直接关系到后续的成交，有些得问，而更多地，需要观察。你了解对方越多，就越能投其所好，取得进一步的接触机会。
取得信任——“你有什么好的，我干嘛给你留电话？”
这就是会员制度的基础，你的会员特权有什么好的？可以让顾客愿意办理？上文中提到的案例，多数是以实惠为切入点，引导顾客办理会员卡。
除此之外，还有如下方面可以纳入会员特权的制定：
尊贵感：给会员更高级别的对待，例如机场的VIP候机厅；
便利感：给会员更多周边的服务，例如小米之家的免费贴膜、手机清洗等；
归属感：给会员更多体贴的关怀，例如生日礼物、重要纪念日礼品等；
依赖感：给会员更多持续的刺激，例如每周定期的优惠特权、消费积分的多样化奖励等。
总体来说一句话，按顾客的喜好丰满自己的差异化服务，而不是一味增加毫无用处的特权。有些商家连会员体系也不完善，消费积分不透明，积分查询渠道单一只能通过电话查询；会员积分只能兑换一些小礼品，意义全无。
保持联系——“这周末有场电影，可否请你一同观看？
顾客办了会员卡，留了联系方式，这个时候千万不要以为万事大吉，他就真的成了你的忠实客户。你应该更加主动的和他保持联系（注：不是简单地电话骚扰），想各种理由和他见面，让他光临。
不要失忆——“千万别把会员资料弄丢！”
很多门店在选择会员管理软件的时候很粗放，好一点的上简单的会员系统，随意点的甚至用手写记录或电子表格记录的方式管理会员信息。这是一个很大的隐患，很容易因为人员疏忽、电脑故障等情况造成客户数据丢失，从而引发严重的损失。
重视程度不够——“千万别等会员沉睡了再想办法去唤醒！”
很多门店会员在店面体验都挺好，就是出店之后缺乏跟进，由于珠宝首饰每个人的消费周期不同，有些长，有些短，时间长了由于靠人工维护人员疏忽，造成会员淡忘了该品牌，会员进入沉睡或流失。
消费不透明，积分像“鸡肋”
某商家虽然有10万实体会员，购物有积分，而它的会员活跃度很低，为什么？因为很多会员在消费时经常忘记带卡，也不知道自己有多少积分，而且商家跟会员之间沟通基本上靠短信，非常不便.积分兑换更是遥遥无期，意义全无。
会员制营销的公式：销售收入=客户数量×每客的销售收入=客户数量×每客消费次数×每客消费单价
从公式可以看出，要增加销售收入，就必须增加客户数量，每客消费次数及每客消费单价。会员制服务营销的目的就是要提高上述三个要素，从而提高整体的收入，简单理解就是把饼做大，而做大的过程，就是解决如何增加客户数量，如何提高客户消费次数，如何提高客户消费单价的问题。会员制服务营销本身的内涵就供了一个解决这些问题的较好方案；通过发展会员并为会员提供差异化服务的精准营销，以提高客户忠诚度为主要目的进行营销。所以接下来的问题就是如何发展会员，如何提供差异化服务和精准营销以及提高客户忠诚度等。
会员制营销在策略、方法、工具三个层面缺一不可。有了好的策略方法，没有好的系统工具，一切都是空谈。只看重工具，不讲求策略方法，也只能做好基础。
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